实际上，对于成功的厂家来说，品牌基础好是主要原因。加上执行力比较强，目前产品质量稳定，这样的厂家和品牌比较容易找到客户并达成合作。

但也有一些厂家费了很大的力气没有找到客户或者合作一段时间后以失败告终，这里原因很复杂。

招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不当，在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，加盟商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了加盟商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致加盟商的“死亡”。

企业需要从自己的实际情况出发找“对象”。新品牌或小品牌找客户，会因为自身的品牌拉力而导致客户销售动力不足。

有些厂家找商家仅仅是为了压货，实现年销售额。而没有像样的营销做支持。但市场和营销应该是立体的，那种给客户一个裸价采取“一脚踹”是典型的批发，而不能称之为营销。从现在的市场形势上看，很多厂家做市场仅靠一种手段已经不再适用。各区域市场渠道比较复杂，如果不采取立体、多层次的营销支持，不大可能做好。所以这种情况下，厂家指导思想太过急功近利，也不容易找到合作客户。

厂家在招商的过程中，不分客户好坏，来者不拒。造成客户质量参差不齐，有的习惯窜货乱价，有的喜欢做品牌，情况和思想五花八门，厂家需要有一套自己的指导思想和企业特色以及价值观，而且一定要找到适合自己发展模式的一些经销商。例如厂家指导思想是做品牌，那么则需要找具有主动推广和营销能力、有终端的商家合作。

当然，以批发为主也不能不叫商业模式，这种情况下尽量寻找有批发渠道和批发量的经销商合作，而前提是需要把自己产品的质量做稳定。虽然这种经营方式比较初级，但也可以做。关键是找到与自身理念、商业模式、企业风格相适应的经销商，否则很可能面临失败的风险。

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